電子商務本來就是一個長期趨勢，但去年2020 年因為疫情的關係，加上2021年5月台灣疫情大爆發，大大的加速了更多人踏進電商的世界，不論是實體店面或初次創業，這已經是多數做生意上必備的「通路」，我自己從2006 年的網拍、購物中心到自建官網，到了2013 做開店平台，2018 弄了實驗商店，全部都是以電商為主，來分享一下搞了十五年的一些心得，對將要踏入電商、想要網路開店的人能有一點幫助，內容主要會分3個主題：
- 網路開店的一些觀念
- 電商只是通路不是神話
- 想好營運的方式
- 不斷優化此公式「流量x轉單率x頻率x平均客單價=營收」
- 導流的幾種方式
- 不要迷失在各種術語上
- 電商要做的事很多，不用到專精，但什麼都要懂
- 電商成本不比實體便宜
- 趨勢方向
- 少量產品、精緻化
- 經營小眾
- 回購很重要
- KOL網紅、團主導流
- 成功的關鍵
- 能不能賺錢其實80%一開始就能算出
- 什麼都比別人好一點
- 視覺真的很重要
- 思考多一點網路效應，達到綜效
- 有自導流量能力較容易成功
- 當個用功的好學生，不要當小屁孩
- 慢慢組織，有電商思維的團隊
網路開店的一些觀念
1.電商只是通路不是神話
如果產品爛又沒定位好，不會因為東西放到網路上就賣翻，電商只是一種「通路」有它自己的特性，比起實體能接觸到相對廣的客戶、24小時營運、後續放大也比較快，但絶不是賣爆的保證，不要對電商有過度的幻想。
2.想好營運的方式
電商發展到現在，可以玩的方式有很多，做官網、一頁式、上架通路平台、當團主/團媽、創FB 社團賣、直播帶貨，要想清楚自己產品的屬性、目標客戶、本身的優勢、資金情況等，先選擇其中一、二個試試，不要一次什麼都做，很常看到有人一次加入一堆通路平台，最後只會導致資源過度分散又累死自己，因為每個銷售渠道都有不同的know how，需要一定時間學習和投入。
3.不斷優化此公式
「流量x轉單率x頻率x平均客單價=營收」
這4個項目是最直接影響營收的，經營網路商店的過程就是不斷優化每個項目，如果只有單一項目強，整體營收很容易運到瓶頸；對於剛做電商的人，依照難易度排序應該會是，流量（最難）→轉單率→頻率→客單價，所以首要最需要思考的是怎麼導流和轉單率的提升。
比較多人會把頻率算在流量裡，把流量分為冷（新客）、熱（舊客），頻率主要是在說舊客回購的部份，我自己會習慣把頻率拉出來思考。
4.導流的幾種方式
實體商店只要開的地點沒有太差都會有一定的人流，但網路開店就不同了，流量都需要自己想辦法，即使加入通路平台沒有獲得版位曝光，流量也不會導到自己的產品上。
網路上的流量來源則比較多元，又可以說分散，但也差不多就是那幾種，付費廣告、SEO、通路（大型平台、團主等）、社群擴散（文章分享、網紅推薦等），這些方式多是以新客戶為主；如果是舊客則會盡量以較低的成本促使回購，像透過EDM、Line@、SNS、再行銷廣告（現在已經不算便宜）等。
5.不要迷失在各種術語上
電商總有很多新名詞很容易感到焦慮，像O2O、OMO、聊天機器人、CDP、DMP等，了解其道理和特性就好，太過於追求新技術、或一些數值，很容易忽略真正重要的，產品方向、定位、目標客戶、定價、行銷活動、客戶關係維繫等才是最核心的事，非必要的可以先等自己進階一點再慢慢學。
6.電商要做的事很多，不用到專精，但什麼都要懂
電商就是雜，從做生意基本的選品、進貨、財務、人事外，網路開店要拍照（敲model、攝影師、彩妝、場地）、視覺設計、投放廣告、追踨/分析數據、各類行銷活動、經營社群、創造內容、客服（官網、Line、FB等）、包裝出貨、售後（退換貨）等，真的活活嚇死人，但好處是沒有地域限制、沒有時間限制、放大速度快，正是所謂的先苦後甘，基本上如果是老闆每個項目最好要有一定的了解，要不然生意有問題就很難找出問題在哪，請的人做得好不好也無法評估。
7.電商成本不比實體便宜
幾千塊開始做到幾千萬的年代已經過了很久，還是很多人會誤會電商營運很便宜，除非是放上蝦皮這種通路，或本身有很高的引流能力，要不然還是需要一筆資金才能運作，多少錢很難說強的人幾萬元就能做起來、一般人幾十萬到佰萬都有可能，不過我覺得對比實體商店CP 值算高，因為一間網路商店就能對全國、睡覺時還會有人下單（像現在還是陸續有訂單進來），不像以前做菜市場下雨就等死。
趨勢方向
整體來說主要是因為電商發展了一定的時間，已經不是成熟而是有點過熟，也算是轉了好幾輪，從最早期小豬兒、Joyce、東京著衣（前面兩個應該沒多少人知道），到我做的時候2006年已經算是第二輪，到了現在2021年競爭更是相當激烈，廣告紅利、社群紅利基本上都已經沒有，或可以說是回歸到基本面，所以因應現況我自己觀察到的、與我們實驗商店的實作經驗，歸納出幾個方向可以作為經營的參考：
1.少量產品、精緻化
要去拼產品項目現在相對困難，主要是每個領域都已經有很多專業店家在那，產品的項目百到千種都有，現在比較有機會就是少量的產品項目，初期3-5款產品就夠了，好好用心的研究TA（目標客戶）的喜好、拍照設計、規劃銷售頁，把產品弄得像精品，把官網弄得讓TA 覺得你是這領域的專家，隨營收穩定就可以慢慢增加產品項目，來提升回購與客單價。
2.經營小眾
和上面的概念相同，不要再想怎麼賣給最多人，而是想看看賣給哪一群人最有機會、最有辦法賺到錢，現在都是愈切愈小，像賣吃的不要想賣給所有人，要賣給上班族或習慣在家煮，再細分上班族中做什麼工作的，業務性質或行政職，業務性質中再以外勤的頻率高低做區隔，這些細分的需求都會讓那一小群人覺得，「啊，只有你最懂我！」，就能有效提高回購頻率與口碑擴散，讓後續品牌價值上的溝通，也因為精準而變得有感。
3.回購很重要
早期做電商大家比較不那麼重視這塊，主要因為只要廣告下了就有訂單，ROAS 都能4以上，所以不會深入的思考長期的事，現在只靠廣告利潤光光很難賺到錢，長期的經營策略就變得很重要，特別是回購這塊，我認為有兩點很重要：
a.可回購的商品
一直去衝品項才能達到回購會很累，主要是好產品不會那麼多，資源也很容易分散，除了流行類產品（如服飾），或本身已有夠多產品品項的商店才能這樣操作，最好是能持續回購的產品，當然這樣的東西相對少，多數都是食品和化妝保養品等，但這些都會需要自己開發產品，所以初期可以先以一般產品經營，營運穩定後再慢慢引入同TA會需要的回購品。
b.客戶的經營
要找出能帶來最大營業額的客戶，通常會是那20%-30%的忠實客戶，最上面一開始的電商公式中，流量部份就要思考的是「活躍客戶」的經營，和對「貢獻度」的觀察，而不是單單只思考新客戶怎麼進來。
4.KOL網紅、團主導流
這個其實不算是什麼趨勢，我們實驗商店已經玩到爆了，但以現在ios14 造成FB 廣告失準的問題，這兩種方式對剛起步的人來說是比較好的選擇，網紅找小的都不貴，但不要只想著用來曝光，也可以談照片、影片授權，能當成自己產品頁、銷售頁的素材來提高轉換率。
團主很不錯但不算是好找，強的團主對產品與品牌很挑，小團主又沒有量，但如果初期能配合到3-5個有一點小量的團主，對投入網路開店會更加有信心，因為剛開始不是要賺大錢而是確認「能不能賺」，如果本身產品是能回購的，後續還能透過再行銷把客戶洗來官網買，可以當成小型通路來經營，而且即使開團賣不好也多一次曝光機會。
成功的關鍵
這部份只是個人的經驗與想法，不代表一定因為成功的方式有很多。
1.能不能賺錢其實80%一開始就能算出
一款產品的毛利率、瞄準的市場、目標客戶群、導購的策略與成本、初期和後續預備資金，都直接決定了最後能不能賺錢、能賺多少和是否能經營下去，事先的規劃和現金流計算一定不能少。
我通常會把現金流、營運計算分成，「樂觀、普通、悲觀」三種，這樣的好處比較能評估到可能的風險；
如果只有一種計算我們通常會偏向樂觀，而實際上我的經驗現實都是比悲觀還悲觀。
2.什麼都比別人好一點
產品好一點、拍照好一點、文案好一點、客服好一點，這是我每次弄一個新事業時，一直在想的事「怎麼能好一點？」，養成這個習慣後，會不自覺的持續進步，最後就能從眾多競品中脫穎而出，不要想一次搞出什麼超強的產品、別人做不了的，每一部份都好一點聚集起來就會是整體上的差異化。
3.視覺真的很重要
這點我真的是看到太多，就算產品本身不錯，但很常為了省錢拍的很醜、頁面設計也醜，網路上消費者摸不到，幾乎是靠視覺在做決定，不把一定的時間、錢花在這上面，就像把唯一的眼睛矇上，要求消費者不看就決定，省了對轉單率最大影響的錢，真的不是聰明的選擇，行銷人最怕遇到這種想救都難，問為什麼轉單不好，也不好開口講原因。
4.思考多一點網路效應，達到綜效
網路行銷有趣的是能運用的東西很多，電商要做得比別人好就要思考各工具之間的關係，搭配出獨特的組合，例如現在蠻多人用的，透過FB直播請KOL 介紹衣服、穿搭，後續直播變成影片，再下廣告放大，這就同時運用了互動品牌溝通（直播）、內容（影片）、社群（FB）、廣告、影響者（KOL）。
5.有自導流量能力較容易成功
如果本身就是網紅、blogger、youtuber 等，有一定黏著度的粉絲，針對這群人賣東西就相對容易成功，而且利潤會很好，像我們平台有個客戶本身是位作家，聽同事說營業額很不錯、回購頻率也高，發個EDM 就一堆人來買，完全不需要花大錢發line@。
6.當個用功的好學生，不要當小屁孩
總會看到一些人選擇做電商，確是這個、那個什麼都要別人幫忙，好像沒有別人自己就沒法做，或覺得我付錢誰誰誰幫我做就好（但付得又很少…）；創業就是認識自我、逼迫自己成長的過程，想要用別的方式跳過不弄髒自己的手，最後的結果都不會是好的，愈快成為成熟的大人，成功就更近了。
至於很多人都會問要不要上課？以前電商是沒什麼人在教，想學都學不到，現在則是一堆人在教但聽說品質落差很大，因為我創業到現在十五年沒去上過課基本上就是看書，加上以前菜市場的經驗，所以也不知道怎麼推薦，雖然我們是有教實驗商店的操作方式，但以初期來說還是一筆費用，建議最好自己先看一些書，加入電商社團看一下討論，或找評價比較好的免費資訊，為什麼要找評價好的？因為錯的觀念會死更快；又或剛好需要找開店平台，現在有的會附課程，內容至少不會太差像我們的，哈哈。
7.慢慢組織，有電商思維的團隊
這部份是我覺得最重要，因為電商很雜，想要所有項目都專精是困難的，當大部份項目自己都玩過一遍，做為老闆要想辦法找到適合的人，一定程度的放手讓團隊處理，自己則要把工作重心轉移到沒人能做的事情上，例如：公司長期經營的方向和策略。很多電商做得辛苦又難賺的原因，就是自己弄習慣了、交給別人總覺得不如自己做，把大多時間放在重覆性、取代性高的事情上，花太少時間思考真正重要的事，當危機來臨時又沒法抽身去解決緊急的事。
然後有賺錢或資金夠，把錢投入在人才上準沒錯，那些加起來的綜效是很可怕的，要煩的事情也能減少很多，別人用28,000元找個小幫手，你用34,000元雖然多出6,000元，但能選擇的履歷就多很多，找到的不會只是小幫手而是大幫手。
最後
如果你真的要做電商、打算在網路上開店，又幾乎沒有什麼經驗，找個優秀的導師會有很有幫助，要在電商圈至少有3、5年經驗，最好是實際賣過東西而且5年以上，因為5年還活著就已經是那1% 的人，能和這樣的人學習，自己在電商的成功機率也會提升很多。
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