其實這個百萬商店系列，應該可以改成千萬商店，一開始寫的時候沒有想那麼多，但做生意的大家都是講年營收，因為我自己的習慣講到營收都是以月營收為主，可能現金流一直是我最重視的，所以對「月」比較有感，每個月有多少錢流進來、多少成本流出去；而且改成”千萬”可能會多一點人有興趣XD
喇叭話講完，這次談談實驗商店折扣設計的部份，電商折扣優惠會使用的差不多就那些，滿額免運、滿額X元、滿件X折、紅綠配、贈品、購物金等等，所以比較重要的是優惠折扣的一些邏輯。
在設計優惠活動時有幾個部份可以注意：
第一，必需先考慮經營階段：不要直接模仿競品的優惠折扣方式，因為他們的營運階段、市場深度、品牌信任度等，可能都和自己不同。
第二，依照目標去做配置：像是想提升客單價、回購率、增加新客等，也記得排序出重要度，例如增加新客>提升客單價>回購率，隨著經營階段不同和目標的改變，順序也要跟著調整。
第三，折扣讓利一定要算清楚：折扣設定好後，就不好做調整，因為消費者會不太開心，所以折扣利潤減少和整體淨利的部份都要算好，並將讓利的部份，投入在最重要的折扣優惠上。
額外需要注意的是折扣不要「白給」，造成淨利下降太多，卻沒有達到數字上的提升。白給是我蠻常看到折扣設計錯誤的地方，像是這個TA 消費力本來就能輕易買到800元的金額，但還是覺得應該要給個滿800元折扣或免運做為誘因；以客單價的提升為例，優惠折扣發生應該在顧客購買上限的臨界點，再加個優惠把他推上去，然後階梯式的一步步往上，免運→滿額折→滿額贈，不自覺的本來只要買1,000元，最後買了2,000元；也要了解階梯愈往上，能達到的顧客就愈少，所以不要主觀的用”我自己覺得不會買到那麼多”之類的來侷限折扣的堆疊。
菜市場裡也有相似情況，我把這種白給叫「自殺」，也就是客人還沒殺價或才剛殺價，就馬上說好、折扣多少錢，而不是優先堅守住「價值」，通常是對自己產品的信心不足，或話術的技巧不夠，最後「白給」而造成利潤的損失。
首先確認目標
實驗商店折扣優惠的設計前提是，因為新品牌在沒有任何知名度的情況，我們的目地就是：
- 最快的方式能達到營收，確認這項目有搞頭
- 能引發擴散，最快的方式洗一波市場聲量
重要提醒：很多人剛創業都會「想做品牌」，把最多的時間花在品牌的建立，像風格、設計、經營理念等等，我認為這是最危險的，剛創業最重要的工作只有一個，就是「能活下去確認這個項目是能發展的」，把最多時間去思考、測試、優化這件事，只有賺到了錢才算是真正開始。 確實也有人一開始就”做品牌”後來很成功，但我認為那是少數的情況，又因為媒體報導很容易產生「倖存者偏差」，導致新手創業者跟著這麼做，最後掛點。
有了目標，接下來需要了解產品的特性
實驗商店現在的商品主要是兩類，A類為非回購品，偏高單價（1000元上下）；另外B類為回購品低單價（500元上下）。
我自己的定義，非回購品是指買了一次沒有壞，短時間內就不會再買，就像手機一樣除非出了新款才會再考慮購買；回購品則是用完覺得好用就會再買，通常屬於消耗性的產品，同時回購週期落在1-3個月，也有回購週期長的，但我就不列入回購品，因為不會想操作這類型的產品，除非單價較高。
一開始為求快，品項都是A類非回購品，高單價為主，到最近才慢慢加入B類的回購品，所以折扣優惠的設計主要還是以非回購品為主。
因應這幾個方向，我們最主要的折扣優惠為
- 滿X件折扣X元（同商品）
- 滿X件免運費（同商品）
- 加購品
非回購品，滿兩件就免運、同時一點點小折扣，接著滿3件再折多一點，滿4件折扣最多。
回購品的設計就不同，滿2件折扣一些、滿4件免運和折扣更多、滿6件折最多，這部份和一般主流先以免運為第一個門檻不同，主要是客單的考量，兩件900元若以廣告為主的策略會蠻難操作的，所以希望集中在1,000元以上，當然如果有自導流量的能力，900元免運也是可以的。
後續因為加入了低單價的回購品，所以也有滿X元免運，讓消費者有比較多元的搭配。
一個小技巧，應該電商人都知道，像買6件多少錢，在文案上可以寫成買5送一，送的感覺還是比折扣來得好，在折扣優惠的堆疊上也比較不會讓消費者感到乏味。
核心的隱藏手段
以上說的都算是基本，我覺得實驗商店選擇這樣的方式還有個特別的原因，做行銷很常討論的都是能量化的事，太難以分析就不會太被討論或重視，但我認為銷售背後發生的事，反而是很重要的一環，特別像口碑擴散。如果老闆要求口碑擴散的數據、應投入的費用，或具體的營收成長等，我想要拿出來討論就變得困難，但有時搞行銷需要考量銷售的邏輯，和拿出一定的勇氣。
我們把同一商品的滿X件折X元、免運費，包裝成「團購價」，並為各團購價想了不同的名稱，像兩人閨蜜價、全家大小一起帶等，這種小地方很重要就像去餐廳時套餐都會有個名稱，如果能對一個組合定義出使用情境，就能引導和加速消費的決策。
購物流程的每一步，甚至到購買後的使用體驗，都是可以優化的，加快決策速度、減少疑慮、提升使用感受等等；要贏過競品就是那些別人不太重視的小細節。
團購價引發的效應
團購價能讓我們有機會加速擴散，當一位消費者看到導購頁的介紹，會想找朋友、同事、家人一起買，透過一位消費者幫我們口碑傳散給更多人，如果真的多一個人買，我們的客單價就會提升；即使他們現在不買也會對品牌和產品留下一定的印像，而且透過認識的人傳散，更有助於對品牌的信任感。
像非回購品，應該沒有人會需要兩個一樣的東西，但就有一定比例的人買到2件、4件，單看數字可能只會看到客單價提升，多2-3個人認識這產品，但為了誘導朋友購買，會需要對產品講一定的好話，而且也不是每個人都想買，所以2-3人的購買，背後可能已經問了10多個人。
同時我們也發現，在我們的FB廣告底下的留言會有很多人在問要不要一起買、跟團+1等，這也提升了這個產品的熱度，對廣告的效果也是加分的。不只這樣，接續更吸引到一些小團主會固定揪團、轉賣，等於我們自動多了一些小通路，這也是初期沒有想到的效應。
總結
這些折扣優惠的手段比較適合創業初期和打造單品的模式，當確認了這個項目是能賺錢、有市場，同時累積一定的品牌聲量、會員，以及產品的品項變多後，建議還是需要轉換回一般官網商城的模式，以會員經營為主。
像實驗商店近期的方向是以回購品為主，有助於我們研究回購品需要的功能或機會，操作方式就是利用已經打得夠熱的非回購品，連同回購新品一起帶，這時我們就要重新設計折扣優惠，像是一起帶就免運、並把會員等級的機制加入，提升回購率降低對廣告的依賴，而團購價在適當的時候就需要拿掉。
不要小看那些銷售背後的效應，特別是在創業初期，一些小小的漣漪都可能帶動銷量的成長，增加創業的成功率，反正折扣優惠都要設了，就多考慮一點綜效吧！
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