這篇其實想要寫已經好幾年了，是我近12年來創業、銷售經驗、看了幾百本創業相關的書藉、還有一堆有的沒的文章，濃縮成我認為創業最重要的核心思維。
現在做生意一堆流行的名詞，大數據、O2O、新零售、跨境電商、社群行銷等等，感覺很雜又有點煩，但不了解又令人焦慮，相信很多人也有同樣的感覺；其實對於大部份商店來說，就只是想賺錢、提升營收，然後能愈做愈大就這麼簡單，很多名詞其實是為了要行銷、讓人好記憶，就像以前都只會說自己是做網拍、網拍賣家，不知到什麼時候就被叫電商，感覺好像很酷、有點距離感，其實不用太在乎這些名詞，時間會淡化它XD，這些都只是順應著「科技變化」、所產生的「銷售的演化過程」，靜下心來用幾個夜晚去思考，就會知道自己現在的階段真正需要的是什麼。
雖然生意要成功有很多條件，像：韌性、資源運用、資金控管、行銷、領導、團隊等等，但回歸銷售的本質，我認為商業成功最重要的要素就是「價值>價格」，白話一點就叫物超所值，每個人一定都聽過，這麼簡單的道理誰不知道，聽到這個可能就冷掉了；但其實認真深入思考，會發現這很難、很抽象、也常讓人搞不清楚，接著我分幾個部份就價值與價格做分析。
價值與價格的基本原則
價值 = 消費者心中的一把尺，也就是心裡認為的重量
價格 = 販售的金額，也就是商品最終的售價，消費者實際支付的錢
當價值＞價格時，C/P值高，生意會不錯
當價值＜價格時，C/P值低，生意自然不會太好
其倍數愈高生意就愈好
價值與價格之間，上面這個是基本，接下來要談的是廣義的。「價值」有很多面向，產品本身、服務、便利性、認同感、虛榮心等等等，並非只有單一產品的核心價值(解決問題)，而價值的估算更是讓做生意困難的原因。
困難在你不知道消費者的價值觀
不同的客戶群就有不同的價值觀，而且即使是同一個人，也會針對不同的需求，上升或下降願意付出的價格，明明吃東西時都計較那麼多，但只要買玩具卻能花一堆錢，都可以吃好幾頓，玩具又不能吃 (其實就是我XD)。
不知道消費者對於一個產品/服務在心中的權重、願意付出的價格，就很難知道要訂什麼價格，自己又應該付予這個產品多少價值 (提升價值)。
更麻煩的是價值還會波動，不是一個恆定值
有沒有過一種感覺，奇怪，以前進的東西都很好賣、客人都會喜歡，現在還是一樣的風格、價錢生意卻差很多。
是的，價值本身已經很難估算，然後它又會不斷變動，可能因為流行改變了，對於好看的定義也不同、又或類似競品多了，獨特性下降，心中價值也就跟著下降、再者因為消費者興趣轉移，而降低此產品心中的權重、又或者經濟因素，整體消費觀改變。
而且價值不是只有產品本身，有著更多層面
有時你會發現，為什麼有的產品明明很普通、東西很難吃，但奇怪為什麼生意那麼好？這就是產品外圍的附加價值，例如：
- 大家都說好吃，那應該也好吃 (社會認同)
- 大家都去吃了，所以我也應該去吃，至少有跟上風潮，FB、IG才能打個卡 (社會認同)
- 雖然吃起來很普通不過料很多，還算超值
- 衣服款式還好也沒有特別便宜，但每次去老闆娘很熱情又都記得我的喜好 (互惠原則、社會認同)
- 排隊排了那麼久本來想買1碗，看別人都帶2、3碗，結果最後帶了2碗 (心理補償作用)
- 凌晨一點開賣，只賣200碗賣完了就沒有 (稀有性原則)
- XXX衛生紙也沒特別好，還不是花一堆錢在做行銷，生意才那麼好的，
對，所以他買的不只是衛生紙，行銷的印象加上自己懶得比較，他買的除了擦東西清潔外，還有「購買決策捷徑」
買東西不是只買東西(好饒舌)，是全部的流程，從「還沒開始購買」到「用完了之後的之後」都算是，吃完東西都拉出來了，出了廁所還跟朋友說好吃、做口碑。
所以到底要怎麼了解消費者的價值觀？
這裡提供幾個我自己的方式做為參考：
1.不要只以消費者的外在特徵做為區隔，而是以「行為」做為評估標準
外在特徵像是性別、年齡、種族、收入等，這些很容易讓我們對消費者有偏見，而對價值觀做出錯誤的判斷，最好用他們的「行為」去做觀察。行為是他的行動，而行動背後的動機是什麼？“偶爾”去吃一頓高級的料理，背後的動機或許是因為追女朋友、而”經常”去吃高級料理的人或許只是習慣，因為動機的不同，所以他們認定吃一頓飯的價值、意義也不一樣，不能直接以有錢、沒錢做為區隔，會很容易搞錯方向；就像買設計公仔的人，超有錢的會買、窮窮的也會買，你要分的是會買和不會買你產品的人、和買你產品背後的動機。
2.價值是比較出來的，競品影響價值
這點應該大部份做生意都很熟悉的事，可能每天沒事就看看別人賣了什麼、做了什麼促銷活動；了解競品主要了解它們有提供什麼價值、價格區間是如何，愈多人提供類似的產品/服務，消費者心中的價值一定愈低。
這裡插個花，所以反過來想”無法比較”就成了一個利器，要想怎麼讓自己的產品具有無法比較的價值，就有機會提高自己的售價。
如果真的沒什麼特別的特點，那就用行銷去包，像某牌的汽車機油就把其中一個原料拉出來講，主打環保機油大大宣傳，讓大家都認為這特點是這品牌”獨有”的，但其實每個機油都有這個原料，只是都沒有特別去講。
分析競品能讓自己了解產品所屬市場的位置，記得比較競品時要保持客觀，因為你是在模擬消費者的角色。
3.和客戶聊天，了解「現場」
很多人生意做得不錯，就慢慢和客戶有了距離，遠離了買賣的「現場」，這種問題就連大公司都很常遇到，嚴重的就倒閉，是一個千古難解的問題；要做一個長久的生意，就要一直跳脫成功的框架，多與客戶聊聊，不要先以自己的觀點批判，先接受再慢慢過濾，不要自己”幻想”客戶需求，或對客戶的樣貌描述停留在”那個時候”。
4.最好自己就是客戶
我覺得做生意「同理心」很重要，能感受客戶的感覺，自己想不想用這個產品，這價格會讓你買嗎？
賣寵物用品自己沒毛小孩、賣滑板卻分不清楚長板短板的用途、賣樂器一項樂器都不會，還是個音癡，這些情況你很難模擬消費者的心理；最好對所賣的東西有一定的熱情、比消費者還專業，所以很多從自己問題出發、自己的興趣出發，在對客戶的想法都很能感同身受，生意成功的機率相對高出許多。
要如何提升價值、定義價值？
提升價值要優先選擇消費者最在乎的部份去做升級，同樣花100元的成本，一個消費者有感度增加30%，另一個只增加20%，這之間的差異就是生意能做得比別人好的關鍵，所以當你愈了解客戶 (TA) 心態，你愈能事半功倍。
價值和價格間的關係、提升價值，舉個簡單的例子介紹：
- 我現在賣一碗”米波麵”，產品本身的「價值」即是”能讓我吃飽”算30元，「價格」賣30元，OK賣得動但量不大，因為價值和價格相等
- 接著我想要賣貴一點賺多一點，所以漲成45元，因為價值並沒有做相對應的提升，客戶就會慢慢的離開；最常聽見的是「啥，又漲價了，成本又沒高多少，漲那麼多！」
- 然後漲價後生意不好，所以我想怎麼把客人找回來，所以在米波麵加個貢丸和滷蛋、把碗換成超美的日式陶瓷碗、再來對每個客人開朗的微笑和關心；客人心裡價值提升→貢丸+10、滷蛋+8、日式碗+5、微笑和關心+3，總價值變56元>價格45元，生意又慢慢的好起來
- 生意穩定了，又想擴大營收和利潤，就想找個可以升級的部份來做，最後乾脆來個大轉型，弄個”米波星球親子主題餐廳”，門口放上超大可愛的吉祥物米波精靈，裡面有大神溜滑梯、叢林冒險、神燈故事區，還有專人照顧小孩，讓父母可以和朋友專心吃飯、聊八掛，當然米波麵也要升級成更高一級的料理，搭配成套餐，最後名稱改一下「魔幻波波麵」；加了一堆東西後，消費者整體認定價值為280元，一個套餐組賣200元，生意又更加成長！
最好做生意有那麼簡單，當然事情不是都如理想的，可能原本的客戶就直接流失、說不定消費者認為價值只有200元，那生意不只沒更好還更差、又花了大錢改裝血本無歸；所以提升價值前，要先知道目標客戶是誰、定義自己產品的價值、再決定最終提供的價值。
講一下定義的意思，以同樣賣吃的下面就是不同的層級
- Le.1 我是賣吃的
- Le.2 我是賣空間的
- Le.3 我是賣愉快的
- Le.4 我是賣回憶的
這部份也可以參考之前的文章，有提到一點「我想開一間咖啡店！客人：關我屁事」。
道理很簡單，但大部份人總是不自覺的反著做
C/P 值高就會吸引消費者上門、並廣為宣傳，但卻常常看到很多人做生意都因為”人性”，而違反這個原則；舉例來說，通常我們因為想賺錢所以開始做生意，於是很計較錢、利潤、成本，以吃的來說，用料上就會想要用便宜的，或是在給的量上能少一點是一點，但因為這麼做就和大部份店面一樣，做不出差異化、可替代性高、C/P值相對就低，生意通常不會太好；反過來，有些很在乎客戶感受的”憨人”老闆，因為希望客戶吃的健康、把客戶當成自己的家人，所以用高於同行較好的食材來做，或是能多給一點就多給，卻反而做出口碑，即使賣得比較貴也是大排長龍。
另一個例子，早期做服飾網拍有認識的人也想做，進了些貨、拍了照片放到拍賣上，因為沒什麼生意，請我看看為什麼，我一看發現居然連透明塑膠袋都沒有拆，直接拍照就放上去了，這樣能賣才有鬼，這就是人性的”懶”，想要輕鬆賺錢，但要知道一張好看的照片、完整的產品圖，能提升產品的價值感、產品資訊的完整也能讓客戶買得安心。
再者，很多人因為覺得提升”價值”很難、很累，為了讓C/P值看起來高，反而先去降低”價格”也就是殺價，這種簡單的思維是造成惡性競爭、價格紅海的主要原因，因為操作上比較簡單；去看實力派的公司，他們總都是去想怎麼提升價值、不輕易降價 (除非是策略性降價，換取市場占有率)，他們熟知唯有不斷提供更高的價值，才能長久留住客戶。
小結
好像完全沒提到價格的事，因為本來就沒什麼它的事 (笑~~~)， 如果了解消費者心的裡價值、知道了競品的情況及價格、確認自己產品的定位與價值、計算了相關的成本，那麼價格只是結果，就看自己想抓多少利潤。
說了那麼多，其實很簡單就能了解，像是地上有一張皺皺的面紙，沒有人會付一塊錢去買；但如果是蔡依琳或李敏鎬用過的，那應該是100元起跳的價格，這就是價值。
總結
其實做生意只要不斷想著怎麼提升價值，即使有人削價競爭，時間拉長都能活得好好的，通常生意開始不好，主因都不是外在因素，常常是自己懶了不再想怎麼進步、不在乎消費者的需求、不了解他們到底在乎什麼，然後還持續提供一樣價值的產品，生意當然不好，除非你做的是壟斷、寡占市場。
創業、做生意愈久，愈會發現很多老道理才是真的，千古來的生意經有其道理，變的都只是趨勢帶來的新機會 (產品、通路、行銷等)、科技帶來的新習慣，記得生意的核心價值，就不易隨波逐流。
最後，有句老話：「沒有賣不出去的東西，只有賣不出去的價格」，我不是很喜歡，因為會讓人優先想怎麼降價；我覺得要改成「沒有賣不出去的東西，只有不夠格的價值」，那麼我們就會往正向思考，想著如何提升產品的價值。
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