星期二 , 12 11 月 2019
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一年時間從0到4700萬 – 電商「後紅利時代」該怎麼做?

一年時間從0到4700萬 – 電商「後紅利時代」該怎麼做?


起源與成果:

2018年中因為要測試一些對電商的想法,意外啓動第三次的小小創業,原因有很多其中一個是很多人說現在電商很難做、因為很多紅利都沒有了,不論是廣告變很貴、FB PO文的觸擊率、電商環境的惡性競爭等,所以想看看有什麼操作方式和突破點,也能做為我們系統開發的方向;寫這篇文章也是有感近期聽到蠻多不錯的公司卻收起來,分享一下這一年來經營的成果、心得、技巧。

我們團隊稱這為「實驗商店」,從2018/5月決定要執行,很快的6月就正式開賣,在第一年的最後一個月,也就是2019/5月達到880萬的成績,還是在電商來說最可怕的報稅月。

這一年營收從0到4700多萬(年) 經歷了很多事,在這個人稱「無紅利年代」、加上不能回購的產品來說,確實超過我原本的想像,能有這樣的成績,幾個主要的原因,整體的銷售策略正確、團隊很給力各司其職,加上使用自家系統meepShop開店平台 、程式端能快速配合需求,開發出新功能與各種轉單的優化。


經營心得:

做生意我覺得最重要的是「觀念」,觀念與策略正確就能事半功倍。因為這不是我們的本業,實驗商店是從meepShop 團隊分出一部份時間來營運(行銷、設計、客服),而且我知道自己也沒力氣像以前做男裝搞一堆產品;加上分析現今電商環境激烈也不太適合,所以選擇用少量單品模式,並有相對應的策略,如:landing page(導購頁)、廣告、KOL等,營運整體上沒有像我以前做男裝時那麼累,但卻能超越當時的成績(男裝時期單月最好300萬)。

在不同的時空背景下,經營策略都是不同的,最早開始創業是在2006年,那時能使用的資源真的很少,只有無名相簿….手機還在貪食蛇階段。2012、2013年開始是各種紅利起飛的時候,智慧型手機、FB社群、FB廣告、IG接棒社群、直播等,5~6年的時間很多的資源都能快速又便宜的獲取消費者注意,這時期創業的人,現在應該會覺得比較辛苦,因為很多紅利都回歸”正常”,剛好這期間我沒有在賣東西,反而感覺現在比2006 好操作、因為能運用的資源多很多。


操作方向:

核心方式:
1.首先就產品來說,現在這時期資源要集中在少量主力產品上
從1、2個產品慢慢增加到3~5個,而不是再去拼整個商店,因為這樣才能快速拉出與別人的不同,消費者也比較快能有記憶點。

2.接著想好TA(目標客戶)和產品之間的關係
有時產品轉個面向、或換個TA銷量就能大幅提升,很多時候賣不好不一定是產品差或是行銷方式有問題,而是因為沒想好之間的關係,消費者是誰然後在乎什麼、而產品提供什麼解決方案。

3.然後賣東西千萬不要一直”講功能”
這是我創業13年還是很容易犯的錯,消費者不是為了買功能而買東西,他們是為了「更好的自己」,買吸塵器不是為了吸力強、電力持久、摔不壞,而是為了乾淨帶來的愉悅感、家人朋友的讚賞。


策略與行銷:
現在比較不同的是需要運用多種資源達到”綜效”,而不是單只操作1、2個,像只投FB廣告、經營粉絲團等,簡單來說就是要玩”組合技”。
舉幾個實驗商店在用的例子:

1.一頁式 + 官網商城 =形成迴圈
不論是新手、老手,都可以用主力單品快速讓消費者認識並記憶,透過landing page 建構觀看的流程,如:使用情境、痛點、解決方案、使用者見證、競品比較、QA等,透過設計好的佈局,影響消費者的購買時的決策路徑進而提升轉單;同時集中資源在主力產品上,用最快的方式帶來營收,這部份主要是帶來「新客」。

接著再用像Facebook DPA 的廣告、或是e-dm等再行銷,將「老客戶」洗到商城買更多產品,A+B形成一個循環,達到整體營收最大化。

蠻多人從這兩者之間選擇一個其實蠻怪的,只做一頁式,怎麼讓他買更多?怎麼降低廣告成本?只做商城,怎麼快速洗市場?對我來說是缺一不可,因為各自有優勢在。

2.KOL + SEO
這是我覺得目前還有紅利空間的,整體運用得好 CP值會很高,KOL 不只能幫你產出內容,甚至幫您注意到產品的特點;強的KOL 很容易透過廣告的加成效果被洗上去SEO,換取一部份免費的流量,當然要注意標題和關鍵字的設置,不要只想著自己網站或網頁的SEO,運用外部SEO也是很不錯的策略,我們甚至會買廣告導到KOL 的文章

3.多種社群的SEO
做SEO不要只想到google 那運用範圍會很小,各種社群都有自己世界的SEO,像IG 的SEO 在台灣就蠻容易洗上去、youtube 也有自己的熱門影片。

4.團購優惠 + 社群操作
透過買多件的折扣策略,讓消費者自己會想揪團(免費的宣傳),然後再透過社群去放大、傳遞,讓不認識的也能容易合體一起買,快速拉高平均客單,也能有效的控制ROAS

當然還有就是大型組合技,像KOL+廣告+SEO+一頁式之類的,運用的方式有很多,基本是透過各自的優勢,組合達到「綜效」,有時還會產生沒想過的”化學作用”,所以愈能想清楚各資源之間的「關係」,就能做得比別人好。

現在想要控制Facebook 廣告費用是很困難的,我認為廣告成本只會愈來愈貴,所以應該從外部去影響最後的轉單和利潤像:怎麼提高轉換率,從拉高平均客單下手;怎麼去配置廣告的組合,同樣成本下轉單提升等。
接下來的時期,廣告只是一種手段,在整個行銷策略中的一環,而不是當成全部;同樣社群接下來又扮演什麼角色?而不是單純的導流工具。重新思考忘掉之前的做法,就能建構出全新的策略,跑得比別人快、敢比別人早嘗試,重新洗牌後就能成贏家。

 

最後還有一點超重要,也是近年來超有感的,「組織一個強的團隊」,不要都自己弄,現在每個資源想和做都需要愈來愈深,如果自己搞、不能放手,當變化來臨時會沒有力氣、時間去快速反應;把時間留在思考未來、危機、做別人做不了的事情上,然後能賺錢分給大家多一點,相信我最後會賺回更多。

創業13年來,我覺得問題從來不在環境的變化,而是自己不再改變了、或改變太慢,做生意不容易,希望一點經驗可以讓大家有一些生意上的”靈感”。

 
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