星期日 , 16 十二月 2018
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【百萬商店這樣做】 (一)主力產品與選品策略

【百萬商店這樣做】 (一)主力產品與選品策略


這個系列主要是前篇「為什麼有meepShop 實驗商店?第二個月120萬」,蠻多人在各管道都說想了解,在第二個營收120萬是怎麼做到的(上個月第四個月為290萬),因為這週終於開始寄倉了,要寫給客戶的也有了基本PPT,雖然還是很多事要處理,但就抓一點點時間慢慢開始寫,把主要的幾個關鍵、做法寫下來,每篇裡面也會介紹一些小Tip。
不過其中幾個part 因為愈多人知道,相對成效會愈來愈差,所以我很私心的暫時只對我們的商店客戶開放,Sorry~

主要十個主題

  • (一)主力產品與選品策略
  • (二)實驗商店團隊的組成
  • (三)影片的威力
  • (四)導購頁是未來及成功要素 (笨蛋才會說因為詐騙沒效果)
  • (五)猛猛提高客單價
  • (六)消費者行為追踨,優化轉單的關鍵
  • (七)行銷與廣告的藝術
  • (八)初期團主很重要
  • (九)擺脫廣告,佈局中長期流量 (KOL、SEO、社群)
  • (十)長期經營商城不可或缺

後續應該會再隨著實驗商店到達不同階段,會有更多實作過成效不錯的新策略,目前已經有一些新想法準備要看看,到時再路續加開主題,希望有機會標題能變成”「千萬商店這樣做」XD

(一)主力產品與選品策略
這篇主要會介紹:

  1. 選品的主要策略
  2. 主力商品,我商店已經有很多在賣的東西,還需要主力產品嗎?
  3. 主力產品在商業上的優勢,藍海就靠它了!大多人忽略的事

米波實驗商店是我在看了所有現在的各種銷售模式後,決定了一種初期的經營模式,而很重要的部份就是”少量的產品”。
產品是一切買賣的源頭,覺得現在電商太多人在講行銷、教行銷,但好像沒有人在討論產品這麼重要的事,說實在的廣義的行銷,應該是從TA是誰?要賣什麼產品開始,但很多人經常是從有了產品後才去想TA是誰?怎麼包裝成TA想要的東西?怎麼寫好文案去吸引消費者…..前者是是半功倍,後者是事倍功半。
即使你現在已經有了銷售的產品,也可以重新思考怎麼從現有的產品中,”重新選品”也就是怎麼拉出「主力產品」。
接下來的介紹都會以實驗商店的模式去寫,實際上因為商業模式的不同,是有很多種組合和變化

1.

  1. TA(目標客戶群)與產品之間的連結度
    • 這點超重要,簡單的講就是如果產品讓TA很”沒感”,那代表兩者之間的關聯性不大,不一定是產品不好、TA不對,只是配錯對了,用比較誇張一點的,就像你要把奶瓶賣給小學生那樣、高跟鞋賣給和尚。
  2. 有明確的消費者痛點
    • 如果確定了兩者之間有一定的連結度,”痛點”就是用來加深這個連結,痛點有很多面向,同一個產品面對不同TA 就會有不同的痛點;”痛”不一定是真的痛,而是像麻煩、害怕等情緒都能算是。
  3. 所見即所得
    • 這點過去都處於一個模糊的概念,這次賣東西有比較清晰的理解,學會了新招。有了痛點你的產品則是解決方案,如果這個產品很容易”呈現”出解決的成效/效果,那對於銷售會是很大的加分;有的產品太過”隱性”操作就變得困難,就要想怎麼讓消費者容易看出成效。
    • 就像是賣包包,把所有東西裝進去包包裡,這就很容易看出成果;但如果是賣像吃的,就相對不容易”看”到成效,就要用更多角度切入、用情境去塑造出效果。
  4. TA若是女生會較好
    • 這點比較不一定,但就以我自己的經驗,男裝賣到第一名也不會比女裝第十名的營收高,所以這次我直接目標鎖定女性;不過也有男生東西賣到爆,像遊戲相關
  5. 售價在600元~950元之間
    • 主要因為1000元以上的產品,消費者的猶豫時間通常會拉長,對轉單有一定影響;而600元以下即使毛利高,後續的一些策略也不好操作,像廣告成本通常是固定一個區間、團主要低價加抽%
  6. 毛利至少60%以上
    • 同樣如果毛利太低,有一些銷售的固定開銷就沒法賺到錢
  7. 一個產品不要太多規格,最好在3個以內
    • 這是消費者選擇障礙的問題,並不是提供愈多選擇愈好,像一款包包3個顏色,就會比一個包2個款式各3色更好做選擇。
    • 這邊提一下以前菜市場的經驗,當客人問了3件衣服然後問哪一件比較好?一開始我都傻傻的說A.B.C三件都各有特色,很多時候他們選一選就離開了,這就是選擇障礙;但如果只是說其中一件比較好,又不能多賣一些;所以我後來的做法是,先說你很適合哪一件,讓他先掏錢,然後在找錢的時候故意找很慢,因為沒找錢他也走不了,就順便介紹第二件、然後看情況衝到第三件,現在想一想真的很機車XD
  8. 幾個主力商品,若能是相同TA 更好
    • 大部份商店賣的東西都不是回購型的(如果是能回購的真的很幸運),所以如果主力產品的TA是一樣的,就能再賣給同一批人
  9. 定價
    • 定價是一個太深的學問,所以這裡稍微提一下,以這個模式來說,價格比別人高沒關係,因為不是每個人都願意花時間去一個個找出最便宜的;但也不能賣得過高,當CP值太低時退貨率就會增加,後續會有很多隱藏成本產生,這點也需要考量進去。

在選品時可以問一些人,觀察他們的反饋、但不要以反饋做決定,像我們有一款商品,詢問大家的反應都是”那個東西我買過、很爛,我不會再買”,本來很看好後來聽一聽就打算放棄這款產品;但回去想了一下反而發現這東西可以賣,因為大家都”買過”,但都有一樣”不好的經驗”,意思是會買、只是買到爛的,而現在的產品有提升很多,反而大家不好的經驗能成為銷售的痛點,後來這款商品變成了爆款之一。

2.西
主力產品的概念:

  • 就像去大賣場、7-11,你不會賣場所有的東西都仔細看,但它會在你停留最久的地方通常是櫃台,放上想促銷的東西
  • 也像是在實體店面裡,放在櫥窗裡穿在model 身上的那件衣服

把主力產品拉出來有幾好處:

  • 讓消費者對商店、品牌,有一個很清楚的記憶點
    • 這是個消費者有太多選擇的時代,要快速的讓他們有一個印像,就要拉出主力產品不斷的放大它,才不會被淹没在一堆商品/商店之中。
  • 資源能集中,超重要!
    • 簡單來說如果主要商品只有3個,就可以集中所有資源去打造高銷量,原因很簡單,基本上你賣的東西別人也都有賣,但就以廣告來說,別人投入10萬預算在30個產品,和你投入在3個產品,就能比別人有更高的眼球占有率。
    • 其它還有,像行銷在想文案時也相對能想得更精準、廣告做優化分眾等也相對更細等
  • 經營能專注
    • 腦子裡不停想3個東西、和想30個東西,應該不用多說成效就差很多,就像我自己在看書都會邊看邊想怎麼運用,這時想著自己賣的”那個”產品、還是賣的”那些”產品差異就很大,你生活的焦點也會自然的關注在這幾個產品上,進而在生活中想到一些銷售靈感。

3.
主力產品在銷售、行銷上的好處很多,但其實更重要的是這個模式在商業上的未來性與擴展性

概念:

  • 一個款式能賣到5000個、和10個款各賣500個,在商業上是非常巨大的差異

好處:

  • 銷量大好和廠商談價錢,增加毛利成為競爭優勢
    • 直接在進貨上就會反應,進貨5000個和500個的條件就差很多,廠商的態度也差超多,而且隨著數量不斷增加,廠商還會自動降價(我都還沒殺),比別人進價便宜就能轉換成競爭優勢,把多出來的利潤投入在各項資源上。
  • 能開發自己獨家的產品,成為獨家
    • 這點特別想講,因為12年來我不斷的看到很多人往削價的紅海去,賣衣服是這樣、賣平台也是這樣,每年都有個新的最低價出來,雖然這還蠻”人性”的,但經商最重要的是”提供價值”、”思考價值”,而不是用低價去提高”價值”,這種價值是假像的。
    • 現在電商的情況都是進一大堆商品,你進我也進,你有我也有,然後看誰便宜;如果商店都各自只進自己強項的幾個產品,那彼此之間也能稍微避開紅海;接著在銷量達到一個數量後,開發自己的產品,一步一步走出和別人不同的路,因為市場沒有相同的東西,消費者也不易比價,毛利也能跟著增加。
    • 即使商店之間商品類型相同,但也能因為想賣的TA不同、想解決的痛點不同,開發出不一樣的產品,彼此之間成為市場的互補,一起去擴展、放大市場,我認為這個是接下來比較對的經營方向,愈多商店這樣想和做,就愈能一起走像藍海。同時這樣的做法,也能更有機會銷售到國外,而不單只是賺自己人的錢。
  • 隱藏成本的降低
    • 隱藏成本不是真的被”隱藏”,通常只是金額小又不太好計算,但加總起也是一個很大的支出。當產品只有少數幾個,很多地方會自然的省下來,像:銷貨成本(包裝、耗材等)、客服成本(懂一個產品和懂10個產品)

第一篇就先到此,大致上米波的實驗商店在”產品”的思維上就是這些,希望能在這一波電商關店潮裡,提供一些經營上的”靈感”~

 


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