星期四 , 6 8 月 2020
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開店平台費用「功能綁方案」,為什麼會影響商店的成功?

開店平台費用「功能綁方案」,為什麼會影響商店的成功?


上次寫了篇「meepshop 收費模式解說 – 對商店最好的方式」,解說了當初設計方案費用的邏輯,順便小小的舒發一下這些年被黑的情緒~~笑,沒想到後來蠻多商店賣家也很有共鳴,特別對於”功能綁定方案”的部份更是有感,說:「就算出新功能也是看得到吃不到」,這次特別拉出來聊聊,這種收費模式怎麼影響商店的營運,以至於我當初沒有選用這種收費模式。

 

不同收費模式的分析

2013年我在思考收費模式時,參考了全球開店平台的收費模式,想了很久也試算了很久,才設計出這種蠻獨特的收費方式,先解析一下。

以功能和方案的關係,我把收費模式歸類成兩種:

  • 「階梯式」即功能綁定方案
  • 「平等式」即方案功能一樣

簡單來說兩種模式的不同:

  • 一般階梯式:功能限制→ 功能不完整
  • 平等式:全功能 → 功能完整

一般來說大多數SAAS 收費模式都是採用階梯式的,比較少是用平等式,因為階梯比較好做升級的push,”想要更好的功能→升級方案”,只有少數會用平等式,像我們meepShop,主要因為商業模型比較難設計,設計得不好很容易賠錢,同時也看產業性質,例如本來就很強,最近又很紅的Zoom 收費模式也很單純,只看多少人同時連線而升級。

 

所以會造成什麼現象?

平台需要推高階方案以增加利潤,就變成這樣的結果:

  • 一般階梯式: 吸引方式「強大功能」 → 結果:功能集中到最高方案 
  • meepShop平等式: 吸引方式「營業額提升」 → 結果:各功能皆能使用、讓商店加速提升營收

1.強大功能看得到吃不到

強大的功能因每個時期而不同,整體來說都是因應當下局勢推出的功能,比較直接影響商店營運,早期5、6年前,智慧手機出現很多網站就需要有RWD,讓消費者在手機購物時提升瀏覽的順暢度,進而增加轉單;也有一段時間官網商城盛行,會員的等級、會員的折扣等變得很重要;近期的像一頁式,因為電商競爭激烈加上電商紅利不再,開始導向產品的細分、深化、經營小眾市場。

功能階梯式的結果就是,即使平台商開發了這些強大的新功能,但自己的方案不一定能享受得到,像很多平台一頁式都要最高方案才有提供。

2.有些蠻基本的功能也要升級方案

而隨著電商不斷的進步,一些強大功能在時間的推移下,變成了普通但也必需的基本功能,但卻一樣被歸類在高階方案裡,像:多元的行銷功能(紅綠配、購物金、滿額贈等)、會員分級優惠、商品大量批次匯出、電子發票等等,現在的電商如果沒有這些基本功能,營運上也是很不方便、缺少經營的彈性。

 

為什麼會影響商店的成功?

小商店沒錢、又不能使用完整功能

初營運或電商經驗較不足,通常因為預算關係只能選擇初階功能,但因此不能使用強大功能、甚至一些基礎功能,本來進入一個新領域就已經不容易,又無法自由運用平台有的功能,看到不錯的營銷方式,像透過紅綠配去化庫存、又或利用會員等級、專屬折扣提升回購意願,但都要配合一些功能才能運用,勉強自己升級又會增大負擔。

大商店有錢、但被抽%

除了強大功能被移到高階方案外,一些平台也會在最高階方案上抽%,當然對有錢的大商店來說不影響功能的使用,只差在利潤,但如果不抽%多出來的利潤就能投入在其它資源上,進而提升競爭力。

結果就是:

  • 一般階梯式:功能限制→ 功能不完整 → 成功機率變小
  • 平等式:全功能 → 功能完整 → 成功機率變大

這也是為什麼我最後選用平等式的收費模式,因為「平台要賺錢,要先讓商店更容易成功並賺到錢。」這是做生意很基本的邏輯,所以雖然在商業模式的設計上比較困難,我們還是選擇了這種模式。

 

開店平台是B2B2C

順便說個小秘密,或許一些開店平台自己都沒意識到的,其實開店平台不能直接套用一般SAAS 的收費方案,主要SAAS 的服務很大部份都是企業的”效率”工具,像:asana、slack、evernote、zendesk 等,功能的增減差別只在工作的效率和方便性上。

但開店平台是B2B2C 的架構不單只是提供效率,而是直接接觸到消費者端,有的功能會直接影響商店的營收,像購物車流程、行銷折扣、會員等級等,所以當功能的使用被限縮時,也同時限縮了商店能發揮的空間,進而影響商店的成長。

 

總結:

meepShop 以商店的”營運狀況”做為收費的標準,而階梯式是以商店對”功能需求”做為收費標準,我認為前者相對成功的機率是比較大的。但如同之前費用那篇,這樣的收費模式在平台的經營上很不容易,必需不斷調整營運的效率、目標的準確性、激發團隊的能量等。但也因為這種獨特的收費模式,容易造成誤會,有的開店平台比較文章裡,就說我們為什麼沒有完整的功能方案比較表,我也是無奈….

附帶一提,因為我們平等式的收費模式,有了流量超量和初階方案抽%,最近有位客戶單月營業額到400萬,和我們說:「還好你們金神燈沒抽%」,我想說那我們應該能收個流量費1萬多,很開心的問一下同事,結果同事和我說:「沒有哦,他們沒有超過我們送的免費流量!」突然超想哭的。

當然電商一直進化就必需不斷開發功能,這對平台商來說都是成本,收費一樣但功能一直增加,對於功能的收費確實有必要性,只是我們構想會是以加購的方式,也就是APP Store 功能擴充市集,這種方式我覺得有蠻多的好處:

  • 有的功能只有特定商店會用到,不用大家去負擔
  • 如果功能真的不好用,卸載就不用再付費;階梯式升了方案就不好降回去
  • 系統核心不會過於龐大複雜
  • 不用一開始就學習一堆初期用不到的功能
  • 未來能有更多人加入開發,加速功能的擴展(像shopify)

只是沒想到app store 開發是這麼難的,從SAAS做到PAAS,以至於我們現在的功能變成全開,當然有天我們還是會慢慢把它建構起來,要不然功能一直開發沒新的收入,又不能用功能來push 升級,真的會難做呀~

 

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